Ideeën uit de doos

De klant is koning. Sommigen worden behandeld als koninginnen (beter dan koningen). Boodschappers spelen een belangrijke rol in het hen voorzien van informatie; deze intermediairs kunnen zelfs de inhoud van de boodschap verrijken. Niets nieuws onder de zon.

Ideeën uit
de doos

Koningen en koninginnen

Veel luchtvaartmaatschappijen hebben programma’s om hun meest waardevolle klanten te belonen. Dat zijn de koningen en koninginnen die frequent goede inkomsten genereren. Veel maatschappijen hebben ook programma’s om de reisagent te belonen die de transactie verzorgt. Agenten zijn geen klanten van de airlines; zij zijn waardevolle boodschappers.

Boodschappers selecteren

Een paar jaar geleden, toen ik werkte als Country Manager voor een luchtvaartmaatschappij, had ik het reisagentenbestand voor de helft ingedund en het verkoopteam zich laten concentreren op de koningen, koninginnen en de meest waardevolle agenten. Inkomsten groeiden met 20%, terwijl de verkoopkosten flink daalden. De boodschappers werden niet een kopje kleiner gemaakt, maar sommige agenten voegden gewoon geen waarde toe aan het bedrijf.

Out the box

Brainstorming is een goede zaak. Behalve als geleerde lesjes en best practices worden genegeerd. Dan wordt de kans op onbedoelde gevolgen een stuk groter. Het optimaliseren van verkoopkanalen, zoals mijn voorbeeld schetst, kan komen van iemand die ‘de film al eens gezien heeft’: Het out-of-the-box denken komt van iemand met expertise.

Inside the Box

Het binnenhalen van een expert, of het nu de luchtvaart betreft of internationale business in het algemeen, is het binnenhalen van best practices uit een bestaande doos. Het vervolgens gebruiken en aanpassen van expertise aan specifieke marktomstandigheden en bedrijfsvisies, is weer een voorbeeld van dat iedereen hetzelfde anders doet.