UITDAGING 1:
Delta Air Lines is luchtvaartmaatschappij gevestigd in de Verenigde Staten met een wereldwijd routenetwerk en een ruime portefeuille van partnermaatschappijen die additionele omzet genereert. Sommige partners, zoals China Eastern Airlines, China Southern Airlines, Aeromexico en Gol moesten verder ontwikkeld worden, terwijl anderen, zoals Korean Air, een herstructurering moesten ondergaan in 2012-2013.
ACTIE:
Uitbreiden van het code-share routenetwerk om zo de marktaanwezigheid van Delta Air Lines in China, Mexico en Brazilië te verbeteren en het herstructureren van de samenwerking met Korean Air om meer waarde te genereren op basis van een gebalanceerd partnership.
RESULTAAT:
De winstmarge van Detroit-Seoul verbeterde met 20% als gevolg van de herstructurering van de Delta-Korean relatie. Door middel van code-sharing verbeterde de marktaanwezigheid van Delta. De vraag in Mexico en Brazilië verhoogde met meer dan 95% en verdubbelde in China. De totale opbrengsten die Delta genereerde via zijn partners was meer dan 1,5 miljard dollar.
UITDAGING 2:
De trans-Atlantische joint venture Delta-KLM-Air France en Alitalia liet in 2009 een dalende winstmarge zien die het partnership irrelevant dreigde te maken. Om verbeteringen aan te brengen werd er door Delta een divisie voor EMEA in het leven geroepen met een speciale afdeling voor strategische marktontwikkeling.
ACTIE:
De afdeling voor marktontwikkeling heeft verschillende acties ondernomen, waaronder het verbeteren van de marketingplannen voor specifieke doeleinden, zoals de verkoop- en marketing-acties voor de Noord-Amerika/Noord-Italië-route, de Noord-Amerika/Londen-route en de implementatie van de ‘Winning in New York’-strategie in Europa.
RESULTAAT:
De Noord-Amerika/Noord-Italië-markt werd sterk verbeterd dankzij de gezamenlijke commerciële actie met Alitalia. De trans-Atlantische New York-routes werden van verliesmakend naar break-even gestuwd en de algehele winstmarge van de trans-Atlantische joint venture verbeterde als gevolg van deze actie met 6% in 2010 en 2011.
