Intuïtie of rede

Het grote do-it-yourself bedrijf Home Depot verliet in 2012 de Chinese markt. De Chinezen doen niet aan do-it-yourself. In 2006 liet de retail gigant Walmart de Duitse markt voor wat het was. Duitsers hebben liever kleinschaligere winkels en stelden de klantvriendelijke glimlach niet op prijs.

INTUÏTIE OF REDE

Intuïtie zonder grenzen
Steve Jobs deed niet aan focus groups om te bepalen of zijn product al dan niet zou aanslaan. Hij zei: ‘Mensen weten vaak niet wat ze willen totdat ze het onder ogen krijgen’. Richard Branson heeft ooit gezegd: ‘Als ik een zakenman zou zijn, dan was ik nooit de luchtvaart ingestapt’. Dat zijn duidelijk mensen met intuïtie. Financiële of rationele argumenten (om het niet te doen) konden hen niet beïnvloeden.

Intuïtie ‘in a box’
Al vanaf jonge leeftijd had Steve Jobs het ene oog op technologie gericht en de andere op de klant. Voor Branson Virgin Atlantic startte, reisde hij al de wereld over en verbaasde zich over de teleurstellende dienstverlening van luchtvaartmaatschappijen. Met andere woorden: Jobs en Branson namen intuïtieve beslissingen omdat ze al een referentiekader hadden.

Teveel informatie
Ongetwijfeld heeft Walmart destijds voor hun internationale expansie veel onderzoek gedaan. Misschien was er juist wel teveel informatie dat de inzichten heeft vertroebeld. Maar ik durf erop te wedden dat er geen inbreng was van iemand met Duitsland-ervaring om de plannen in Duitse context te plaatsen. Met alle (meetbare) gevolgen van dien.

Blink en International Business
In sommige gevallen is een gut feeling genoeg om de juiste beslissing te nemen, maar niet altijd. Vaak is extra informatie de helpende hand, maar kan ook misleidend werken. Het boek ‘Blink’ van Malcolm Gladwell behandelt ‘snap judgments’ met sprekende voorbeelden en is een must-read voor mensen in international business, waar aannames in een ogenblik gevormd worden.

Context en International Business
Zonder ervaring en expertise kan een onderbuik gevoel leiden tot foute aannames. Natuurlijk zijn Duitsland en China grote markten. Dat is een feit en niet een intuïtieve ingeving. Voortborduren op dat feit met meer analyse zonder de juiste context te gebruiken, is aannemen dat iedereen soortgelijke dingen doet op een vergelijkbare manier. Maar iedereen in international business weet dat ‘iedereen hetzelfde anders doet’.