Intuición o raciocinio

La gran compañía de DIY (‘hazlo tu mismo’) Home Depot, abandonó el mercado Chino en el 2012. A los Chinos no les gustó la idea de hacer reparaciones por sí mismos y prefirieron contratar a alguien. En el 2006 la cadena gigante Walmart salió de Alemania. Los Alemanes prefirieron sus pequeños supermercados tradicionales y no simpatizaron con la sonrisa de cortesía característica de la atención al cliente americano.

INTUICIÓN O RACIOCINIO

Intuición sin limites
Steve Jobs no usaba focus groups para determinar si existía demanda para sus productos y señaló: ‘A veces la gente no sabe que quieren hasta que se lo presentas’. Richard Branson dijo: ‘Si fuera hombre de negocio, nunca me hubiera metido en el negocio de aerolíneas’. Claramente es gente con intuición. Aparentemente las razones financieras no fueron los factores más importante en sus decisiones, ni limitaron sus ambiciones.

Intuición ‘in a box’
Desde muy joven, Steve Jobs jugaba con la tecnología ya pensando en el cliente. Antes de empezar la aerolínea Virgin Atlantic, Branson ya había viajado por el mundo observando el pobre servicio de las aerolíneas internacionales. En otras palabras, Jobs y Branson pudieron tomar decisiones intuitivas porque ya tenían varios puntos de referencia y un cierto contexto.

Exceso de información
Es muy probable que Walmart hizo sus estudios de mercado. Quizás hubo información en exceso que bloqueó la vista de los ejecutivos. También, pareciera que durante el proceso no se involucró a personas con experiencia en el mercado Alemán que pudieran proveer un contexto más allá de las cifras. Las consecuencias fueron mensurables.

‘Blink’ y el negocio internacional
A veces un instinto es suficiente para tomar una decisión, pero no siempre. Muchas veces, la información adicional ayuda, pero también puede engañar. El libro de Malcolm Gladwell que se llama ‘Blink’ (parpadeo) trata sobre ‘snap judgments’ (juzgar o tomar decisiones en un instante). Un libro que recomiendo a la gente que trabaja en negocios internacionales, el ambiente en donde se forman prejuicios en un parpadeo.

Contexto y el negocio internacional
Sin experiencia o pericia, una sensación intuitiva puede resultar en supuestos falsos. Por supuesto Alemania y China son mercados grandes. Esto es un hecho y no una intuición. Acumular mas datos a este hecho sin tener el contexto internacional es asumir que ‘todos hacen la misma cosa en una forma similar. Pero todos nosotros trabajando en negocios internacionales sabemos que ‘todos hacen la misma cosa en una forma diferente’.