UITDAGING:
Northwest Airlines, die ook de KLM vertegenwoordigde in Mexico, was te afhankelijk van verkoopkanalen met een lage winstmarge in 2004/2005. Om beter marges te genereren moesten de verkoopkanalen gereorganiseerd worden.
ACTIE:
Het initiatief werd genomen om de lage marges van Tour Operators en Consolidators te vervangen met grotere zakelijke accounts, door middel van het opzeggen en aanpassen van contracten. Tevens werden de activiteiten voor additionele zakenvervoer sterk opgevoerd en de verkooporganisatie daarop ingesteld.
RESULTAAT:
De verkoopkanalen werden aangepast en het verkoopteam werd anders ingericht om een focus te initiëren gericht op grotere bedrijven. Dat leidde tot een verbetering van 20% in winstgevend vervoer en een totale jaarlijkste omzet van meer dan 50 miljoen dollar.
