VANDERLANDE INDUSTRIES

AMADEUS
maart 6, 2017
KLM ROYAL DUTCH AIRLINES
maart 6, 2017

UITDAGING 1:
Vanderlande ontwerpt, produceert, installeert en onderhoudt systemen voor de afhandeling van goederen in magazijnen, alsmede distributiecentra en sorteersystemen voor pakketten en de bagageafhandeling op luchthavens. Het bedrijf had een beperkt marktaandeel in Noord-Amerika en wilde de activiteiten daar uitbreiden om zijn wereldwijde positie te verbeteren.

ACTIE:
Als President voor Vanderlande in Noord Amerika, positioneerde Ewout Cassee het bedrijf in 2002 en 2003 als een belangrijke speller op Noord-Amerikaanse markt door binnen twee jaar drie grote bagagesysteemprojecten binnen te halen met een waarde van meer dan 50 miljoen dollar in de Verenigde Staten, wat leidde tot een doorbraak op de Noord-Amerikaanse markt.

RESULTAAT:
Vanderlande verwierf een leiderschapspositie in Noord-Amerika met projecten in de VS, Canada en Mexico. Vanderlande groeide van een startup tot een bedrijf met een jaarlijkse opbrengst van meer dan 250 miljoen dollar en meer dan 700 werknemers. Tot aan 2017 is er meer dan 1,3 miljard aan projecten binnengehaald.


UITDAGING 2:
Vanderlande wilde zich naast projectuitvoering ook richten op het verlenen van onderhoudsdiensten, wat een nieuwe markt was voor het bedrijf en waarvoor een nieuw en onafhankelijk proces vereist was.

ACTIE:
Als President voor Vanderlande Noord Amerika zette Ewout Cassee een nieuwe organisatie op voor het verkopen en uitvoeren van onderhoudscontracten. Deze diensten werden niet alleen aangeboden aan bestaande klanten, maar ook voor systemen van derden. Binnen twee jaar werd er een nationaal onderhoudsnetwerk opgezet in de Verenigde Staten.

RESULTAAT:
Het eindresultaat was een onderhoudsdivisie (Maintenance & Operations) van meer dan 50 locaties in de VS, Canada en Mexico dat het bedrijf voorziet van een additionele opbrengstenstroom van 60 miljoen dollar per jaar.


UITDAGING 3:
Om de groeistrategie van Vanderlande te ondersteunen en huidige contracten te behouden was het nodig om relaties aan te gaan met alle lagen van de organisaties van klanten.

ACTIE:
Als President voor Vanderlande Noord Amerika bouwde Ewout Cassee een sterke C-Suite-relaties op met Vanderlande klanten en andere belanghebbenden door robuust beheer van aandeelhouders dat leidde tot productieve relaties op het hoogste niveau bij 50 luchthavens en alle relevante luchtvaartmaatschappijen in Noord-Amerika.

RESULTAAT:
Het presenteren van de nieuwe geavanceerde technologie op het gebied van bagageafhandeling, aan de luchtvaart- en luchthavenaandeelhouders, wat leidde tot een groot project ter waarde van tientallen miljoenen voor de Tom Bradley International Terminal (Los Angeles, California).


UITDAGING 4:
De Noord Amerikaanse markt, bestaande uit de USA, Canada en Mexico, was een te groot geografisch gebied en representeerde daarom een te grote afstand met de klant. Bovendien impliceerde het grote gebied veel reizen vanuit het kantoor in Atlanta, wat inefficiënt en kostbaar was.

ACTIE:
Als President voor Vanderlande Noord Amerika stelde Ewout Cassee een plan op om verschillende kantoren te openen en daarnaast ook permanente ‘on-site’ O&M (Operations & Maintenenace) locaties die Vanderlande in staat stelde de klant beter en sneller te bedienen.

RESULTAAT:
Met Atlanta als het Amerikaanse hoofdkwartier, werden regionale kantoren geopend in Vancouver, Toronto, Dallas en Los Angeles. Vanderlande heeft sindsdien een goede geografische dekking in Noord-Amerika.