La confianza no se contrata

Después de mis artículos sobre negocios internacionales ‘todos hacen la misma cosa en una forma diferente’ y ‘no todo debe ser expresado’, me gustaría compartir mis observaciones en relación a hacer negocios en Latino América que van más allá de los estereotipos y -en mi opinión- forman la base para el éxito en la región.

La confianza no se contrata

El Latinoamericano sí existe
Basados en la dinámica multicultural de su amplia área geográfica, muchos observadores son de la opinión que el Latinoamericano no existe. Ciertamente, hay diferencias significantes entre la gente en la región y el Latinoamericano no se define tan fácil. Pero lo mismo es cierto para Europeos, Africanos y hasta Norte Americanos y enfocarse en diferencias no provee información practica. Lo que tiene la gente en común es mucho más importante. La similitud provee practicidad.

Incertidumbre determina conducta
Por varias razones y particularidades históricas en todas regiones de Latino América existe un gran enfoque en la comunidad y en la familia. En el contexto de la cultura de familia, adaptarse es algo muy natural: ajustar metas personales para acomodar las de la familia es muy común. Combinar la cultura de familia con situaciones políticas y económicas inestables que han impactado a la región históricamente, ayudan a comprender como las relaciones están construidas.

La flexible burocracia
Muchas veces he escuchado a los Latinoamericanos explicando como la falta de organización en la cultura latina es compensada por la flexibilidad de la gente. Para mi no hay duda que el Latinoamericano por lo general se adapta más fácil y más rápido al cambio en comparación con el Norteamericano. El cambio ha definido al latino. Sin embargo, la incertidumbre en el sistema político y económico, ha generado más leyes, reglas y políticas corporativas en un intento de controlar la situación. El individuo, en cambio, desarrolla una flexibilidad creativa en la interpretación de las reglas para asegurar que logra cualquier cosa dentro el laberinto burocrático. Muchas veces exitosamente.

Confianza es dinero
La cultura de pensar en términos de comunidad, la percepción de un alto nivel de incertidumbre, la burocracia rígida y la flexibilidad individual, se puede juntar en una palabra que forma la condición para el éxito. Confianza. No me refiero a la confianza en las instituciones, sino la confianza entre la gente. Me refiero a las relaciones personales que forma la base para combatir la incertidumbre y la burocracia juntos.

La confianza no se contrata
No estoy afirmando lo obvio hablando de la importancia de la confianza personal en Latino América. Obviamente, la confianza es la base de todas la relaciones. Es una condición en el negocio en todas las regiones al nivel global. Sin embargo, los niveles necesarios de la confianza para una relación comercial exitosa, no se construye en la misma forma: La confianza en los Estados Unidos de América (donde vivo) y en Los Países Bajos (o Holanda, de donde soy), es parcialmente outsourced a las instituciones y las compañías que hacen cumplir las reglas relativamente más que en Latino América. Los Latinoamericanos no usan ‘confía, pero verifica’ (trust, but verify’). Usan ‘no confía y verifica’ (don’t trust and verify). Así que, tiempo no es dinero en el mundo latino. El tiempo permite que las relaciones formen, la confianza se desarrolle, las oportunidades se exploren y errores -que cuestan dinero- se eviten.