RETO:
Northwest Airlines, una empresa que también representó a KLM Royal Dutch Airlines en Mexico, dependía demasiado en los canales de venta de bajo impacto en el 2004 y 2005. Para generar un negocio más lucarativo, se requería cambiar el enfoque de los canales de venta y la organicación necesitaba adaptarse para mejorar la rentabilidad.
ACCION:
Evitar los operadores de tours de bajo impacto y consolidar los outlets. Estos se cambiaron a cuentas corporativas mediante la cancelación de cuentas no lucerativas y ajustando las condiciones de las cuentas remanentes. Asimismo, impulsar los negocios corporativos incrementales. La organización de venta se ajustó en consecuencia.
RESULTADO:
El canal de ventas se ajustó y el equipo de ventas se reorganizó, lo cuál llevó a un enfoque en negocios corporativos, cuentas (agencias de viajes) preferidas, lo cual resultó en un incremento de 20% en ingresos high-end y un ventas anuales de 50 millones de dólares.
