VANDERLANDE INDUSTRIES

AMADEUS
Marzo 6, 2017
KLM ROYAL DUTCH AIRLINES
Marzo 6, 2017

RETO 1:
Vanderlande es una compañía especializada en el manejo de materiales (que incluye sistemas para manejar equipaje para aeropuertos) con sede en los Países Bajos (Holanda). La compañía casi no tenía presencia en Norte América y quería aumentarla para asegurar una posición firme a nivel mundial.

ACCION:
Como Presidente de Vanderlande en Norteamérica, Ewout Cassee posicionó la compañía como una entidad importante en Norteamérica en el 2002 y 2003 en el segmento de manejo de equipaje para aeropuertos a través de haber conseguido tres contratos con un valor de 50 millones de dólares en los EEUU dentro de (quitar lo amarillo) dos años después de llegar al mercado.

RESULTADO:
Vanderlande aumentó su liderazgo en Norteamérica, con operaciones en Los EEUU, Canadá y México. Se transformó de un startup a un negocio con un ingreso anual de $250 millones de dólares y más de 700 empleados. Gano más de 1.3 mil millones de dólares en proyectos.


RETO 2:
La compañía quería además de ejecutar proyectos quería también ofrecer servicios de mantenimiento en sitio, conocido como Operaciones y Mantenimiento (O&M), representando un nuevo mercado para Vanderlande que requería una estrategia especifica.

ACCION:
Como Presidente de Vanderlande en Norteamérica, Ewout Cassee comenzó con una organización nueva enfocada en vender y ejecutar servicios O&M. Los servicios contratados no sólo fueron para sistemas de Vanderlande, sino también para instalaciones de terceros. En 2 años, una red de servicios fue establecida en Norteamérica.

RESULTADO:
La nueva división de Mantenimiento y Operaciones manejo más que 50 sitios en Los EEUU, Canadá y México que generó un ingreso adicional de 60 millones de dólares al año.


RETO 3:
Para apoyar a la expansión agresiva de Vanderlande en Norteamérica, fue necesario construir relaciones ejecutivas con todos los clientes existentes y potenciales.

ACCION:
Como Presidente de Vanderlande en Norteamérica, Ewout Cassee construyó relaciones ‘C-Suite’ con los clientes de Vanderlande a través de un ‘stakeholder management’ robusto que resultó en relaciones productivas en los mayores 50 aeropuertos de los EEUU y todas las aerolíneas relevantes en Norteamérica.

RESULTADO:
Se introdujo la tecnología avanzada de los sistemas de manejo de equipaje a los diferentes clientes potenciales que todavía no aplicaban en los EEUU, como consecuencia se creo un nuevo proyecto multimillonario en el aeropuerto de Los Ángeles (Tom Bradley International Terminal).


RETO 4:
El mercado norteamericano incluye los EEUU, Canadá y México, lo cual representa un territorio grande para Vanderlande que requería múltiples viajes desde Atlanta a los diferentes sitios. No sólo fue un modelo costoso, también los clientes preferían una representación más cerca de sus sitios.

ACCION:
En un par de años, abrieron varias oficinas y sitios permanentes para la operación y mantenimiento (M&O) dando como resultado un mejor servicio para los clientes en sitios lejanos.

RESULTADO:
Vanderlande tenía una mejor representación en Norte América con la casa regional en Atlanta y oficinas satélites en Vancouver, Toronto, Dallas y Los Ángeles.