Ideas de la caja

El cliente es rey. Algunos son tratados como reinas (mejor que los reyes). Los mensajeros son cruciales para entregar la información a ellos; inclusive, estos intermediarios pueden enriquecer el mensaje original. No hay nada nuevo en esa historia.

IDEAS DE
LA CAJA

Reyes y reinas

Muchas aerolíneas tienen programas para reconocer a sus clientes mas valiosos. Estos son los reyes y las reinas que generan buenos ingresos frecuentemente. Muchas aerolíneas tienen programas para compensar a las agencias de viaje que manejan las transacciones. Las agencias no son clientes de las aerolíneas, sino  mensajeros valiosos.

Seleccionar el mensajero

Algunos años atrás, cuando trabajaba como Country Manager de una aerolínea, corté los convenios de las agencias de viaje por la mitad y reenfoqué el equipo de ventas hacia los reyes, las reinas y a las agencias mas valiosas. El ingreso aumentó 20% mientras los costos de ventas se redujeron significantemente. Respetamos a los mensajeros, sin embargo algunas agencias simplemente no representaban un valor agregado para la compañía.

Outside the Box

Brainstorming es bueno. Excepto si ‘las lecciones aprendidas’ (‘lessons learned’) y las mejores practicas (‘best practices) son ignoradas. No tomarlas en cuenta puede causar consecuencias no intencionales. Optimizar los canales de ventas, como mi ejemplo enseña, puede venir de alguien que ha visto la película antes: El pensar outside-the-box viene de alguien con pericia.

Dentro de la caja

Buscar un experto, dentro de la industria de aerolíneas o en cualquier negocio internacional, es tomar las mejores prácticas de una caja de experiencia. Usarlas y ajustarlas a las condiciones especificas de un mercado y a los retos corporativos, es otro ejemplo de ‘todos haciendo las mismas cosas en una forma diferente’.